Итак, мотивы поведения и их борьба — вот, что нас интересует.

Что выбрать — профессиональный долг или удовольствие? Не станем поучать читателей. Поговорим о некоторых механизмах выбора и о том, что облегчает этот процесс, это действие, прежде всего в тех случаях, когда человек колеблется, не зная, чему отдать предпочтение, когда мотивы действительно равновелики или таковыми нам представляются.

Да или нет? Уйти или остаться? Наконец, быть или не быть? Первый шаг к ответу на вопрос человек делает, предпринимая простейшее действие — бросая монету. Пусть рассудит беспристрастный жребий. Так ли уж и беспристрастен? Уже тем, что человек связывает стратегию своего поведения с одной из сторон монеты, он делает маленький шаг к овладению ситуацией, создавая себе искусственный стимул, побуждение к действию. Он смог привести дополнительный мотив, который, как бы ни был мал, позволяет расшатать равновесие и склонить чашу весов в пользу определенного выбора.

В этой связи американский психолог Уильям Джемс приводил в качестве примера вставание с постели после пробуждения утром. Человек знает, что нужно вставать, но ему хочется еще немножко полежать. Это и есть борьба самих мотивов. Оба мотива появляются в сознании, сменяя друг друга. Самым характерным для этого момента колебания Джемс считает то, что самому человеку незаметно — момент перехода к действию. Какой-то из мотивов вдруг как бы приобретает поддержку, вытесняет конкурента и автоматически приводит к выбору. Здесь недостаточно отчетливо представлен вспомогательный мотив. По сути, происходит следующий сложный волевой акт: надо вставать (мотив), не хочется (мотив), счет самому себе: раз, два, три (вспомогательный мотив) и на три — подъем. Введение этого вспомогательного мотива, с помощью которого изменяется ситуация равновесия и заставляет человека встать. Другой классик мировой психологии — Лев Семенович Выготский — считал, что это и есть воля й истинном смысле слова, овладеть которой можно через овладение вспомогательными мотивами-стимулами.

Итак, для овладения собственным поведением в ситуации выбора надо осознать движущие мотивы своего поведения и подкрепить решительность (или нерешительность) вспомогательным мотивом-стимулом.

Обычно читатель не устает от решения психологических задач, охотно занимается ими, поэтому предложу еще одно задание из психологического практикума.

Врач Н. сделал в течение дня ряд дел, среди них были и такие: написал письмо матери, живущей в другом городе; провел трудную операцию, к которой долгое время готовился; встретил в коридоре клиники старого друга, с которым долго не виделся, но разговор прервала медсестра, позвавшая Н. к больному. О каком из перечисленных дел вероятнее всего вспомнил Н. перед сном? Почему?

Перечисленные методы в «чистом» виде встречаются довольно редко, чаще всего применяют комбинирование методов, например, атаку используют с давлением, а давление вкупе с программированием, программирование сочетают с манипуляциями, а манипуляцию – с атакой. Хотя, иногда встречаются довольно парадоксальные присоединения: атаку совмещают с элементами программирования, и наоборот, давление соединяют с компонентами манипуляции и т.д.
В любом случае, при оказании психологического воздействия, человеку нужно научиться распознавать оказываемое влияние и действовать сообразно ситуации.

Когда важные решения связаны с людьми, которых мы плохо знаем, даже слабые сигналы относительно их способностей могут оказаться решающими. Очевидный пример — решение о приеме человека на работу. Первое впечатление от беседы с ним имеет очень важное значение, и, как часто говорят портные, у нас уже не будет второго случая, чтобы создать первое впечатление. Консультанты по подбору кадров постоянно подчеркивают, какое значение для успешного поиска работы имеют хороший костюм и квартира в престижном районе. Но даже если нанимателю известны высокие качества претендента, его всегда интересует характер будущих взаимоотношений претендента с окружающими, что особенно важно для работы, предполагающей широкие контакты с публикой.

Многие холостяки, оценивающие людей по характеру их расходов, склонны полагать, что их шансы на удачную женитьбу во многом зависят от качества их костюма и марки их автомобиля. На первый взгляд, это кажется смешным, ибо ко дню свадьбы люди уже достаточно хорошо знают друг друга, чтобы не придавать большого значения подобным вещам. Однако, действительно, и в этих случаях многие женихи в последний момент получают отказ только на том основании, что они выглядят «неподобающим образом». Признаки благополучия отнюдь не гарантируют человеку счастливой семейной жизни, но они укрепляют его шанс на возможность такой жизни.

Значимость высокого уровня потребления как сигнала о способностях человека различна для различного рода занятий. Заработок и способности, за которые больше всего ценят профессора, занимающегося научными исследованиями, не обязательно жестко взаимосвязаны. Большинство профессоров университетов не видят ничего зазорного в том, чтобы разъезжать на автомобиле 10-летней давности, если тот надежно им служит. Но для стремящегося к успеху банкира инвестиционного банка было бы большой ошибкой появиться в такой машине перед потенциальным клиентом.

Эти примеры с большой очевидностью показывают, что стимул, побуждающий человека тратить свободные деньги на предметы потребления, привлекающие внимание окружающих, обратно пропорционален объему и надежности независимой информации о его способностях, доступной другим людям. Чем больше информации имеют люди о каком-либо человеке, тем в меньшей степени они связывают свои оценки их способностей с их стилем потребления. Этим можно объяснить, почему стиль потребления жителей малых городов с устойчивыми социальными связями так отличается от стиля потребления в больших городах. Гардероб, «необходимый» профессионалу с высокими способностями, например, в Итаке, обойдется ему в 2 раза дешевле, чем специалисту такого же уровня в Манхэттене или Лос-Анджелесе. Аналогичным образом, поскольку надежность информации о человеке с годами возрастает, доля доходов на предметы потребления, привлекающие внимание окружающих, с возрастом уменьшается. Более совершенная схема затрат у пожилых людей свидетельствует как о снижении полезности сигналов об их способностях, так и о их мудрости, приобретаемой с годами.

Заметьте, что потребление, привлекающее внимание окружающих, которое расценивается как сигнал о способностях человека, напоминает нам классическую дилемму заключенного. Оценка подобранного со вкусом гардероба, как и марки автомобиля, относительна. Чтобы произвести хорошее впечатление, недостаточно надеть чистый и хорошо сшитый костюм. Следует приобрести нечто более эффектное, чем то, что носят другие. Это стимулирует каждого меньше экономить и больше тратить на одежду. Но если каждый увеличит свои расходы на туалеты, то относительное впечатление останется прежним. Вследствие этого потребление, привлекающее внимание, будет, по сути, характеристикой места, занимаемого человеком в обществе. По выражению одного спортивного обозревателя, если все зрители, захваченные игрой, вскочат со своих мест, чтобы лучше увидеть поле, то они увидят ровно столько же, сколько увидели бы, продолжая сидеть. В этом случае тоже совместный результат рационального поведения каждой личности будет значительно отличаться от того, на который эта личность рассчитывала.

Для группы в целом было бы полезнее меньше средств расходовать на приобретение вещей, привлекающих внимание, и больше денег откладывать, учитывая будущую старость. Но если потребление, привлекающее внимание окружающих, жестко влияет на оценку способностей, то решение человека пренебречь такими вещами не будет разумным.

Автор: Роберт Х. Франк, профессор экономики

Ни для кого не секрет, что прогулки по магазинам в поисках очередной пары туфель или симпатичной блузки, удовольствие казалось бы невинное, со временем может перерасти в настоящую и весьма губительную для семейного бюджета манию. У психологов даже есть специальный термин для обозначения недуга тех «несчастных», которые все свои средства маниакально тратят на покупки. Они именуют болезнь «навязчивым магазинным синдромом».

Попробовать победить своеобразную болезнь попытались специалисты Медицинского центра Стенфордского университета в Калифорнии. Для своего исследования они отобрали наиболее ярких «носителей» болезни. Один из 24-е участника своеобразного опыта (каждый страдал синдромом минимум десять лет) не мог удержаться от покупки гаечных ключей, их у него накопилось уже 2000. Другой стал обладателем 55 видеокамер.

Все участники в течение семь недель принимали антидепрессант циталопрам (ципрамил или ципрафлекс). Этот препарат относится к классу селективных ингибиторов серотонина (SSRI). Когда по истечение испытательного срока все испытуемые совершили «тестовый» поход по магазинам, то оказалось, что две трети пациентов практически не испытывают болезненного интереса к беспорядочной и бессмысленной покупке вещей.

Однако этим исследователи не ограничились. Уже после завершения «курса лечения», каждый из 24 пациентов в течение девять недель принимал циталопрам или пилюлю-плацебо. Причем никто из испытуемых не знал, что он принимает. Итог оказался блестящим – пятеро из восьми участников, принимавших пустышку, испытали рецидив маниакальной тяги к походам в магазин. Семеро же пациентов, которые продолжали пить антидепрессант вообще потеряли интерес к шоппингу. Они перестали просматривать каталоги товаров в интернете и обращать внимание на предложения телевизионных магазинов. Поход за покупками стал для них обычной повинностью без каких бы то ни было отклонений.

Для месси безразлично, имеют ли вещи какую-нибудь ценность, потому что они не отличают важные для себя предметы от неважных. Это не имеет ничего общего с коллекционированием, так как хлам копится без какой-либо цели. К себе месси никого не приглашают, потому что дома царит полный хаос. Если же от гостей не отбиться, месси запихивают вещи куда попало. Само собой, потом весьма проблематично отыскать что-либо действительно нужное. А вот на рабочем месте у месси обычно порядок, да и по внешнему виду тоже нельзя предположить, что творится в их жилище.

В США и Германии проблемами месси занимаются психоаналитики и психотерапевты. Большинство специалистов склонно считать, что причина страсти к такому ненормальному накопительству — неосознанные страхи. Эти люди нуждаются в помощи и получают ее.

У нас дело обстоит иначе: помимо наследников Плюшкина имеются и другие виды «накопителей». Иногда это просто лентяи, у которых «руки не доходят» до расчистки шкафов, но часто причина накопительства в бедности: слишком долго нам приходилось жить в условиях нехватки абсолютно всего. Многие из тех, чье детство пришлось на первые послевоенные годы, помнят, как носили перешитые вещи родителей и не выбрасывали ящики от посылок — вдруг еще пригодятся. А помните приспособления для выпрямления дефицитнейших консервных крышек? А талоны на мыло и стиральные порошки? Их «отоваривали» ежемесячно, в итоге я знаю немало людей, которые до сих пор пользуются запасами десятилетней давности.

И хотя причины возникновения страсти к накопительству у наших месси проще, чем у их собратьев в США и Германии, избавиться от этой привычки очень трудно. Например, моя приятельница хранит все свои вещи по жизни, хотя они давно немодны, да она и располнела за последние годы. Она надеется, что когда-нибудь перешьет их, но этого никогда не будет. Ее дача — настоящий склад старья: тапки с протертыми подошвами, дырявые кофты, посуда с трещинами — ни с чем она не в состоянии расстаться.

Другая моя знакомая, эмигрировавшая в Германию, увезла с собой 70 ящиков настоящего хлама: шубу из искусственного меха, которую носила в студенческие годы (сейчас женщине 45 лет), куклы дочери, которой уже 22 года, вырезки из газет и т. д. И за все это надо было платить на таможне!

Но самое неожиданное, что я сама вдруг поняла, что тоже не свободна от накопительства. Ну зачем хранить поздравительные открытки и письма от людей, которые давно забыли меня, а я их? Или институтские конспекты? Нет, я не хочу быть месси! Все на помойку! Тем более что повод есть: зачем тащить старый хлам в Новый год? Давайте оставим его в старом и пойдем дальше налегке!

Шопинг-сервис возник в Америке и был рассчитан на кинозвезд. Ольга Игнатова – владелица первого в России шопинг-сервиса – проводит большую часть жизни в беготне по магазинам. В Москве, Милане, Париже. Сейчас у нее около 15 постоянных клиентов. Все они — деловые женщины.

Профессиональные стилисты помогают начать жизнь с начала — с новых покупок. Бюджет приобретений на сезон — минимум 3 тысячи долларов. Женщины поймут: их не устраивают «просто черные туфли и черная сумка». Нужно, чтобы они совпадали по стилю, и «фурнитура подходила». А времени у бизнес-леди – в обрез. Клиенты шопинг-сервиса — типичные члены недавно сформировавшегося «общества потребления». Покупкам они придают чрезмерное значение.

Другая сторона этой проблемы – «тратоголизм», от слова «траты». И на первый взгляд милая женская причуда на самом деле – тяжелый невроз. По медицинской статистике каждая четвертая женщина страдает этим тяжелым недугом. Причем, каждая вторая рано или поздно придет к психиатру. Как говорят врачи, расстройство это весьма сложное по происхождению. И вылечить его практически невозможно: женщина постоянно испытывает «тревожную депрессию» и непреодолимую потребность что-либо купить.

Из-за женского «тратоголизма» распадаются браки. Как и проблемы с гинекологией, депрессии из-за покупок мужчинам не знакомы. Существует классическое исследование, сделанное английским психологом Джо Алексом. Женщин опрашивали перед входом в большой магазин: сколько денег они собираются потратить и сколько времени там провести. Потом, с их ведома, к одежде прикрепляли специальную электронную метку и фиксировали время на выходе из магазина. Выяснилось, что в среднем английская женщина проводит в магазине почти в два с половиной раза дольше, чем планировала. И тратит в два с половиной раза больше денег. В России эта болезнь распространяется со скоростью эпидемии.

Тратить деньги и приобретать что-то новое, пусть даже бесполезное, любят почти все. Более того, ученые установили, что совершать покупки полезно для здоровья: американские психологи провели исследование среди женщин, и выяснили, что те дамы, которые ходили по магазинам 17 и более часов в неделю и тратили за один раз свыше 200 долларов, оказались здоровее, сильнее и стройнее женщин, которые тратили меньше и реже. У любительниц шоппинга меньше морщин, больше энергии, да и выглядят они моложе. Кроме того, они очень уверены в себе и редко впадают в депрессию. Согласно же исследованию ученых из Стокгольма, шведки, которые покупают в магазине одежду, чувствуют себя лучше, чем те, кто приобретает кухонную утварь и хозтовары. Чем чаще женщины ходят по магазинам, тем лучше у них настроение.

Хотя психологи изучали взаимосвязь покупок и настроения у женщин, можно с уверенностью утверждать, что все вышесказанное относится и к представителям противоположного пола. По мнению психолога Дмитрия Синарева, то, что женщины – большие транжиры, чем мужчины, абсолютная неправда. “Просто женщины больше любят порыться в магазине одежды. Но когда мужик приходит покупать автомобиль, он точно также будет “рыться” – нажимать на все кнопочки, залезет в капот, под днище заглянет. И точно так же будет на 7 небе от счастья. То есть ритуал этот у всех существует, только проявляется он при покупке разных вещей”.

Сбой в программе

В то же время специалисты считают, что для женщин покупки все-таки не просто приятное времяпрепровождение, а передающаяся из поколения в поколение генетическая программа. Чувствуя себя ответственными за своих близких, женщины часто покупают не очень нужные вещи на всякий случай. А в хозяйстве пожилых представительниц прекрасного пола и в наши дни можно встретить запас соли, муки и спичек. Все это – действие той самой программы. Ведь в памяти человечества – войны, голод и многие другие напасти. В такие периоды выживали наиболее запасливые, а, выжив, передавали запасливость по наследству. Поэтому женщины и чувствуют себя счастливыми, делая покупки: семья с голоду не умрет!

Правда, глядя на некоторых хранительниц благополучия семьи, как, впрочем, и на их спутников – мужчин, закрадывается мысль, что генетическая программа дала сбой, превратив заботу о близких в растрачивание денег на себя любимую/любимого. Чтобы определить, все ли в порядке с вашей генетической программой, проверьте себя небольшим тестом: ваша зарплата заканчивается через две недели после ее получения; вы берете в долг каждый месяц, но не на крупные покупки, а на мелочи; покупаете в магазине уйму ненужных, но вкусных продуктов; среди вашей одежды мало действительно хороших вещей; ваша заначка может продержаться от силы неделю; вы никогда не знаете, “куда девались деньги”. Если вы отвечаете утвердительно хотя бы на половину пунктов, вас вполне можно считать транжирой.

Притягательный мир богатства

Тратить деньги и делать покупки это по сути своей два разных процесса. Но удовольствие доставляют оба: первый – потому что человек чувствует, что может себе позволить потратить такую сумму, а второй – потому что, покупая, он обогащается какой-либо вещью. По мнению психолога, мотивация здесь одна – поднять чувство собственной значимости. Покупатель всегда с удовольствием ощущает свою возможность и демонстрирует ее окружающим.

Именно поэтому больше всего склонны к транжирству люди, которые не очень богаты (хорошо известна формула, согласно которой богатые люди потому и богаты, что умеют считать деньги), но и не совсем бедны. Получив зарплату, именно они чаще всего бегут в магазин, чтобы оставить там сразу большую ее часть. Это позволяет им хоть ненадолго почувствовать себя богатыми. Ведь как в представлении большинства определяется богатый человек? Это тот, кто может позволить себе купить дорогую вещь, или потратить на покупки сразу много денег. В особо тяжелых случаях стремление казаться богатым может приобрести черты настоящей зависимости: человек может сразу потратить всю зарплату на ерунду, так как это, как ему кажется, дает ему доступ в мир богатства. “Поведение такого человека можно даже сравнить с поведением наркомана, когда он наскребает деньги на дозу, чтобы получить кайф, то есть тоже ищет доступ к определенному состоянию”, – считает Дмитрий Синарев. В случае же с транжирой, по мнению психолога, это не только стремление получить доступ к состоянию, в данном случае, к иллюзорному состоянию богатства, но и снятие стресса от неравенства, несправедливости, которую он ощущает.

Такой стресс может возникнуть, если, например, зарплата не соответствует уровню ваших притязаний или самооценки, то есть вы считаете себя профессионалом, а зарплату вам платят весьма среднюю. Правда, чтобы заработать стресс от социального неравенства, совсем необязательно быть недовольным своей карьерой: иногда достаточно просто выйти на улицу. Желательно на одну из главных улиц города, где все буквально кричит о богатстве: дорогие магазины, дорогие автомобили, дорогая одежда на тех, кто всем этим пользуется… Но даже оставаясь дома, вы не застрахованы от стресса, ведь телевидение тоже постоянно демонстрирует нам “красивую жизнь“.

Не менее распространенная причина транжирства – резкий подъем по социальной лестнице. В прошлом небогатые, а теперь состоятельные люди тратят деньги с большим энтузиазмом и не всегда разумно. “Вероятно, причина таких ситуаций в бедности, идущей еще с советских времен, – считает психолог. – Ныне успешные люди пытаются излишним количеством покупок как-то компенсировать свои нереализованные желания и то, чего недополучили в детстве”.

Цель сохраняет средства

Итак, что делать, если вы – транжира? Прежде всего, признать этот факт и захотеть изменить свое отношение к семейному бюджету. А вот что делать потом – дело вкуса. Можно следовать многочисленным и не всегда выполнимым советам типа “расписывать расходы на месяц в день зарплаты”, “составлять меню на неделю”, “ни под каким видом не выбрасывать продукты”. Можно применять более практические и легкие в употреблении методы, например, не ходить за продуктами на голодный желудок, отовариваться на рынке, а не в дорогом супермаркете, не бросаться на необходимый товар сразу, а сначала поискать такой же, но подешевле. Неплохо также заранее составить список необходимого, и не покупать ничего сверх “плана”. Стоит отказаться от мысли, что количество переходит в качество: лучше одни ботинки, но качественные, чем десять пар, купленных на вьетнамском рынке. То же касается одежды, косметики, парфюмерии.

Но самое лучшее средство – определить для себя цель. Чаще всего деньги уходят, как песок сквозь пальцы, именно когда нет цели. Ведь одно дело экономить, чтобы сэкономить, и совсем другое – чтобы сделать ремонт, купить машину или оплатить обучение. В этом случае экономить гораздо интереснее, да и эффект будет больше. Зарплату нужно сразу поделить на несколько частей, одну из которых отложить, советует Дмитрий Синарев. Отложить желательно подальше – лучше всего в банк. В этом случае добраться до заначки будет гораздо сложнее, да и совесть в случае “срыва” будет мучить сильнее. Но все же, считает психолог, и для экономии “с целью” необходим достаточно высокий уровень самоорганизации. Если для вас и он слишком высок, стоит попробовать набирающий популярность способ покупки дорогих вещей – кредит. Этот способ хорош тем, что выплачивать деньги вы обязаны по имеющему юридическую силу договору, а, значит, энная сумма из вашей зарплаты – строгое табу, будь вы хоть самым закоренелым транжирой в мире. Если страсть тратить деньги преследует кого-либо из ваших близких, пока не желающего признавать за собой этот грех, можно использовать этот же способ: договориться с транжирой, что каждый месяц определенную часть зарплаты вы будете забирать на что-либо важное.