Доверие — это важнейший аспект успешных продаж. Если пытаться постоянно убеждать клиента в превосходстве своего продукта, это может вызвать у него сомнения. Необходимо продемонстрировать, как правильно презентовать свои аргументы. Например, когда клиент заявляет, что все коучи — мошенники, лучше всего просто замолчать, дать ему возможность высказаться и не торопиться с возражениями. Далее представлены три главных правила активного и безоценочного слушания.
Первое правило — будьте чистым листом
При встрече с клиентом стоит представить себя «чистым листом». Оставьте свои предвзятые мнения о продукте и постарайтесь сосредоточиться на том, что говорит клиент. Ваша задача — не спорить или переубеждать, а понять его точку зрения и переживания.
Второе правило — привязывайте вопрос к предыдущему высказыванию
Если клиент скажет: «Не вижу смысла инвестировать в бизнес в Калининграде», можно ответить: «Не так давно я общался с людьми, которые высказывали аналогичные опасения о перегретом рынке в Дубае. А на чем основывается ваше мнение?» Это поможет создать связь и углубить обсуждение. Избегайте шаблонных вопросов, которые могут показаться неестественными.
Третье правило — не спорьте
Споры чаще ведут к конфликтам, а не к пониманию. Невозможно успешно продавать продукт, если сам процесс превращается в одну сплошную баталию. Если клиент трижды говорит о том, что его не устраивает вид из окна квартиры, лучше всего просто выслушать его. Даже явные доводы о качестве вида не убедят его. Ваше понимание не должно зависеть от согласия.
Активация навыков активного слушания — это не манипуляция, а движение за клиентом. Применяя эти принципы, у вас больше шансов успешно продавать по высокой цене.
Конечно, как и любой навык, активное слушание требует практики.
Приглашаем вас на мастер-класс 17 июня, где вы сможете узнать больше о психологии общения и стать мастером влияния. Регистрируйтесь и получите три главы из моей книги «Психотрюки. 69 приемов, которые не учат в школе» в подарок!
