Неготовность к переговорам зачастую сводит людей к двум крайним вариантам: либо сломать противника, либо уступить. Гэвин Кеннеди в своей работе "Договориться можно обо всем" предлагает погрузиться в искусство переговоров и понять, какой вы на самом деле.
Секрет успешной сделки кроется в том, чтобы разобраться, что на самом деле нужно вашей оппозиции. Если это "что-то" у вас есть, вы на правильном пути к завершению сделки.
Пример такой ситуации можно проследить на примере двух друзей, Артема и Бориса. Оба пришли в автосалон, желая приобрести одну и ту же модель. Артем заявляет: "Я знаю, что у вас есть скидка. Вот моя цена, и ни копейки больше!" Менеджер, услышав его, только морщится. Борис же более гибок: "Машина мне очень нравится, но цена высока. Если добавите коврики, я согласен!" Менеджер, услышав это, улыбается. Оба считают, что ведут переговоры, но на самом деле оказываются в проигрыше. Артем либо уходит ни с чем, либо получает машину, потратив нервы, а Борис расплачивается полной ценой и уезжает с дешевыми ковриками, испытывая чувство недовольства.
Типы переговорщиков по Гэвину Кеннеди
Кеннеди выделяет четыре основных типа личностей, которые возникают в процессе переговоров. Чтобы эффективно действовать и достичь желаемого результата, полезно осознать, какой вы тип.
- Осел. Упрямые и предсказуемые. Выполняют свои принципы, не проявляя гибкости и полагают, что упрямство приведет к победе.
- Овца. Соглашаются на что угодно, чтобы избежать конфликтов. Стоит лишь избежать недовольства, даже если это противоречит их интересам.
- Лиса. Изворотливые переговорщики, способные манипулировать. Их стратегия строится на хитрости и обходных путях.
- Сова. Мудрецы, способные видеть долгосрочные выгоды и строить отношения для достижения взаимовыгодных решений. Этот тип является самым эффективным в переговорах.
Каждый из нас может в разные моменты проявлять черты различных типов. Важно не застревать в роли, которая не приводит к успеху. Иметь возможность адаптироваться – это ключ к выигрышу в переговорах.
Определите свой тип (Тест)
Необходимо помнить, что ключ к успешным переговорам – это гибкость. Вот небольшой тест, который поможет вам определить ваш тип в переговорах.
1) Ваш коллега в пятницу вечером просит вас сделать его часть работы. Вы:
A) Выражаете недовольство: "Ты с ума сошел?" B) Соглашаетесь, но оговариваете: "Ладно, но это в последний раз!" C) Молча соглашаетесь, но не выполняете работу. D) Предлагаете встречу на следующей неделе, чтобы помочь.
2) Вам подали пересоленное блюдо в ресторане. Что делаете?
A) Считаете это неприемлемым и требуете убрать счет. B) Пробуете его доесть, хотя это не приятно. C) Молча делаете фото для отзыва, грозя ресторану. D) Спокойно обращаетесь к официанту для замены блюда.
3) Вам предлагают завышенную цену на рынке. Как реагируете?
A) Уходите в возмущении. B) Покупаете, чтобы избежать конфликта. C) Запрашиваете объяснение цены и условия. D) Ищете варианты, чтобы обе стороны остались довольны.
