Cлучается так, что эмоции заслоняют осознание, и понимание сути вещей становится трудным. При этом поведение собеседников может вызвать недоумение: они затягивают сделки, зацикливаются на незначительных деталях, вызывая раздражение. В таких ситуациях нежелательно сдаваться инстинктам — гораздо важнее постараться понять причины их поведения.
Эмпатия как ключ к пониманию
В 1970-х годах выдающийся психиатр Фрида Фромм-Рейхманн, известная в области клинической терапии, предложила замечательную технику, направленную на то, чтобы донести понимание до людей, которые не выражают своих мыслей явно. Она открыла для себя, что главным инструментом является актёрская имитация: «Если ты сыграешь другого человека, ты начнёшь его понимать».
Эта техника, известная как эмпатическое моделирование, широко используется такими специалистами, как переговорщики, коучи и фасилитаторы.
Почему важно использовать эмпатию?
Разберёмся, в чём могут заключаться преимущества этой методики:
- Выход за пределы собственных установок, чтобы увидеть, что на самом деле движет собеседником.
- Смещение фокуса с реагирования на поведение на анализ причин этого поведения.
- Переход к влиянию вместо оценочности.
Как применить технику на практике?
Эмпатию лучше всего применять в безопасной обстановке, заранее подготавливаясь к переговорам, проводя рефлексию или командные обсуждения. Вот несколько шагов, которые помогут:
- Примите позу собеседника: воссоздайте её — это запускает телесную эмпатию.
- Выразите его аргументы от его имени вслух.
- Постарайтесь понять, что для него может быть важным: его риски, интересы, страхи.
- Спросите себя: «Если бы я находился на его месте, действовал бы иначе?»
Эта техника не является психотерапией, её цель — улучшить влияние на других. Понимание мотивации собеседника позволяет избегать ненужных споров и сохранять эмоциональные ресурсы. Эмоциональный интеллект в переговорах заключается в умении временно «влезть в кожу» другого человека для достижения продуктивного взаимодействия.
