В последние годы внимание к искусству ведения переговоров стало особенно актуальным. Недавний просмотр модуля программы «EMBA. Сколково. Фундамент» выявил важную тему — стратегии переговоров. Однако, возникли некоторые недоумения и даже разочарования.
Под заголовком «Переговорное поведение» размещена схема, разработанная Кеннетом Томасом и Ральфом Килманном еще в 1974 году, демонстрирующая пять стратегий: компромисс, сотрудничество, приспособление, конфронтация и уклонение.
Но есть важное уточнение.
Работа данных авторов касалась конфликтов, и их модель (TKI) на самом деле описывает типы поведения в конфликтных ситуациях, а не стили ведения переговоров. Это подтверждают и Г. Солдатова с А. Фаритовым, которые в 2019 году представили методику МОПС для оценки стилей переговоров.
Конфликт и переговоры — это разные вещи
Эти направления рассматриваются отдельно в научных кругах:
- Конфликтология изучает природу и динамику конфликтов, а также методики их разрешения.
- Психология переговоров исследует, как достигается согласие между сторонами с учётом их взаимных интересов.
Конфликт представляет собой сталкивающиеся интересы, сопровождающиеся сильными эмоциями. Переговоры же — это процесс, направленный на достижение согласия. Переговоры могут служить способом разрешения конфликта, но это не одно и то же.
Где возникает путаница
Когда модель конфликтного реагирования представляется как стиль переговорного поведения, происходит подмена понятий. Модель Томаса и Килманна отвечает на вопрос о том, как человек ведет себя в конфликте, в то время как стиль переговоров касается того, какой подход используется для достижения договоренности.
Путаница в этих аспектах может привести к ошибкам. Человек может убеждаться, что знает свой «переговорный стиль», но на самом деле лишь осознаёт свою реакцию на конфликты, что может усугубить ситуацию.
Практическое значение
Если вам предлагают оценить ваш стиль переговоров с помощью теста Томаса–Килманна, стоит насторожиться. Такой тест может отобразить ваш конфликтный профиль, но не учитывает вашу индивидуальную переговорную компетентность. Переговорщик может проявлять жесткость в конфликте, но быть тактичным в переговорах, и наоборот.
Для того чтобы глубже разобраться в своих стилях, можно обратиться в Институт психологии переговоров и коммуникаций (ИнПиК) и пройти профессиональную диагностику. Это позволит получить уникальный отчет о вашем стратегическом подходе к переговорам.
